Tal como venimos argumentando, no siempre la comunicación es efectiva y no siempre que conversamos logramos acuerdos y entendimiento compartido. Uno de los problemas frecuentes en la comunicación es la tendencia a entablar monólogos para reafirmar una posición personal sin escuchar ni hacer preguntas a los otros. Puede pasar que en una reunión cada participante está más interesado en defender su posición que en pensar junto a los otros cómo resolver el problema.
Este tipo de comportamientos caracterizados por el logro de obtener control, convencer a los demás, demostrar poder, proteger la autoimagen, imponer ideas, etc., nace de un modelo mental llamado control unilateral. El control unilateral es una manera de pensar que tiene por objetivo fundamental mantener el control y salvar las apariencias evitando, por todos los medios, desprestigiar la imagen o quedar expuesto en un error (Kofman, 2001: 290). Este programa de comportamiento opera bajo ciertas creencias, supuestos y estrategias personales que dan lugar a determinadas consecuencias.
En el texto de Fredy Kofman (2001), capítulo 11, y a partir de un ejemplo de situación interaccional, el autor nos alerta acerca de los riesgos que tienen ciertas modalidades de comunicación a la hora de resolver un problema con otros. Diferencia así la exposición de la indagación, analizando a la vez cuándo éstas son improductivas y cuándo productivas. Para comprender el planteo, le sugerimos que intente responder los siguientes interrogantes: ¿Qué caracteriza a la exposición improductiva?, ¿cuáles son sus estrategias más frecuentes?, ¿qué consecuencias acarrean? ¿Qué caracteriza a la indagación improductiva?, ¿cuáles son sus estrategias más frecuentes?, ¿a qué consecuencias conducen?
Un modo de contrarrestar las estrategias y consecuencias negativas del modelo del control unilateral es a través de la exposición y la indagación productivas. El autor desarrolla un modelo diferente para la construcción de estrategias que faciliten exponer e indagar productivamente, al mismo tiempo que promueve el aprendizaje mutuo, el trabajo en equipo y el compromiso individual hacia un propósito en común. En torno a esto, le sugerimos que busque en el texto: ¿Qué creencias facilitan poder exponer e indagar de manera productiva? ¿Qué caracteriza a la exposición productiva?, ¿qué estrategias sugiere el autor para lograrla? ¿Qué caracteriza a la indagación productiva?, ¿qué estrategias sugiere el autor para lograrla? ¿Qué diferencia plantea el autor entre el control unilateral y el aprendizaje mutuo como modelos de relación?
Kofman (2001) plantea vías de indagación para enfrentar conversaciones de confrontación o estancamiento que no facilitan el entendimiento mutuo. ¿A qué se refiere el autor con aikido verbal? ¿Qué vías sugiere el autor para enfrentar situaciones de impasse (estancamiento)?
Una conversación efectiva requiere del equilibrio entre exponer e indagar. Exponer solamente o indagar solamente, aunque se haga con destreza, no alcanzan para el intercambio genuino de ideas, puntos de vista, datos e intenciones entre los participantes de la conversación. Recordemos: comunicarse no es sólo un intercambio de palabras, es ponerse en acción, coordinar acciones con otros en búsqueda de obtener un resultado.
Hasta aquí hemos desarrollado un núcleo de competencias interpersonales clave que aportan a la calidad de comunicación: diferenciar entre observaciones (hechos) y opiniones (interpretaciones subjetivas) e identificar vías y consecuencias de la exposición y la indagación productivas. Nos encargaremos ahora de los estilos de liderazgo y decisión.
